Risorse sulla negoziazione commerciale internazionale, la leadership e lo sviluppo manageriale, per chi lavora con clienti e partner europei. Nascono dall’esperienza diretta: oltre 20 anni di trattative in Germania, Danimarca, UK e USA. Non teoria da manuale — casi reali, errori fatti, pattern riconosciuti sul campo. Scritti da chi queste sfide le ha vissute, non solo studiate.
Chi lavora con mercati DACH, nordici o anglosassoni lo sa: la negoziazione internazionale non è solo una questione di tecniche. È una questione di percezione — come vieni letto dall’altra parte, dove si crea lo scarto tra quello che pensi di dire e quello che viene ricevuto. È lì che si perdono le trattative più difficili da spiegare: non per mancanza di competenza, ma per automatismi culturali che non vediamo, perché sono i nostri.
Qui trovi articoli, riflessioni e strumenti pratici. Ogni contenuto parte da situazioni reali. Nessuna lista di best practice senza contesto.
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Scrivo regolarmente di negoziazione internazionale, leadership e cultura d’impresa. Long-form, casi reali, nessuna scorciatoia motivazionale. Se quello che leggi qui ti parla, ci si continua a leggere lì: arriva nella tua casella quando ho qualcosa che vale la pena dire.
Pubblicati altrove
Alcuni contributi di Lucia Franchi usciti su piattaforme e blog di settore.
Insight
Sviluppo manageriale: la mappa che cambia le conversazioni difficili
Nelle organizzazioni matriciali il feedback non è più solo una cosa tra capo e collaboratore: è una competenza trasversale. Eppure si insegna quasi solo ai manager di nuova nomina, e chi non gestisce persone formalmente naviga senza strumenti. Avere la mappa non elimina la complessità — ma ti fa sapere dove sei, e scegliere invece di reagire.
Negoziazione commerciale internazionale: un caso reale
C’è uno scarto sottile tra come pensiamo di comunicare e come veniamo percepiti dall’altra parte. Cosa comunica un contratto vago, cosa significa “affidabile” in un sistema culturale diverso, e perché la flessibilità che funziona da noi altrove può essere letta come imprevedibilità
Strumenti
10 cose da verificare prima di sederti al tavolo con una controparte DACH
Una checklist essenziale: i segnali da preparare prima di una trattativa con interlocutori tedeschi, austriaci, svizzeri o scandinavi. La stessa logica che uso io prima di entrare in una stanza che conta.
Dall’altra parte del tavolo (in arrivo)
Cosa ho imparato sui negoziatori italiani stando seduta con i tedeschi. Vent’anni dentro sistemi aziendali tedeschi, danesi e anglosassoni — e due storie che spiegano perché le trattative internazionali si perdono prima ancora di sedersi al tavolo.
L’articolo esce a fine agosto.
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